[业务]弹性体报价是追求超高利润好还是理性报价好？

报价是技术活，我们要在经营客户的时候注意自己的大方向，不能走偏，不然结果会不理想，甚至会头破血流！

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因为弹性体改性行业的特殊性，比重，手感，包覆情况好坏，手感，特殊性能等的影响，导致弹性体改性中成本差别很大。因此在给客户报价的时候就会有好几种情况出现，一般改性厂家都会对报价做一个大致的指导价但是不会太干预业务的真正报价，所以业务员性格不同，就会出现不同的结果。

有部分业务员喜欢在报价的时候一位的追求高利润，当然正是因为行业的特殊性所在，所以也会有客户成交，并保证了个人提出的最大化。另一部分是中规中举，所有价格按照公司既定政策执行，业绩也是中规中矩，个人收入稳中带涨；还有部分则是一味追求数量，只会用低价去吸引和抢占客户，结果就是销售数量挺好看，利润一般，个人收入也是一般甚至不好。

从短期来看，经常做高利润的业务员收欢迎，至少在利润上给公司带来了很多。但是从长远来看，如果一味的追求利润最大化，并不见得是好事，因为目前市场竞争已经白热化，信息也是透明化，短期内可能客户发现不了自己吃亏了，但是迟早是会发觉的。因为现在任何行业都有竞争的存在，既然材料上已经比别人高出一截，那么客户自己的竞争力就弱了，那么调过头来发现材料的猫腻的可能性就大了。所以高利润的客户有，但是都做不长久，等客户发觉的时候要么就是故意拖欠货款，要么就是直接换供应商。换句俗语，出来混的迟早是要还的！

还有部分业务员经常无视行业规矩，胡乱报价，直接抢单。这种行为也是要不得的！为什么这么说呢？虽然说业务报低价牺牲的只是公司自己利润，不会有太多便宜没好货的因素导致失败。但是从另一个角度来看，这类业务员会容易引起行业的内的打压，因为每一个行业都有生存的底线，单一的一个客户低价不会对行业产生影响，但是当由点到面的时候，影响就比较大了。所以业内人士都不太喜欢这样的业务人员。从另一个角度来看的话，能被低价打动的客户都是门槛比较低的，一般也就是公司经营比较差的，所以才会一味的从材料上去降低成本，而不是其他方面来提高自己的竞争力的客户。那么这类客户也就是倒闭，跑路，货款不好收的客户为多了。所以货款收不回来的客户都是两种极端的客户，要么是超高利润的，要么是超低利润的，但结果都很相似，钱收不回来！

所以，给销售人员做培训的时候，我经常要求他们去反思，你的报价是否合理，你经营的客户和公司是否是双赢的局面？所以在我的理念里面，给客户报价还是中庸之道比较合适。虽然短期内看业绩或个人收入没有那么好，但是更利于自己和公司的成长。当然任何事物都不是绝对的，报价也不是一成不变的，有些大客户为了先建立起交易关系，一个或者几个产品先以低价切入，然后再徐徐图之也是业务常用的手法之一。也有些特殊行业，高利润报价也是可以的，但是不能泛滥。

所以归根结底，报价也是技术活，我们要做的就是在经营客户的时候适当的注意自己的大方向，不能走偏，不然结果会不理想，甚至是会碰的头破血流！

作者：陈培元

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