博士“推销员”的“塑料”梦

早上六点多，在合作方仓库门口，陆书来给同行的伙伴每个人买了一个煎饼，他们手里捧着热乎乎的煎饼，热气向上飘着，陆书来的眼睛上结了一层水雾。  

他们四点多从距离仓库150公里外的宾馆赶来，只为了考察同行的吨包料的集装箱卸车情况，煎饼是一路上唯一能找得到的早餐。

在外奔波已经成了陆书来的家常便饭，但是对于一个博士来说，似乎不同寻常。

陆书来是天津大学材料学博士，巴斯克大学博士后，吉林石化“登天精神”新时期代表人物，中国石油集团公司高级技术专家，吉林省高级技术专家，荣获中国石油天然气集团公司“铁人奖章”荣誉称号。

他是一个全能博士，文能静心钻技术，武能奔波跑市场，一个新时代“铁人”。

陆书来在吉林石化工作二十余年，一直从事合成橡胶、合成树脂的研发。

ABS树脂为使用最广泛的通用工程塑料之一，是中国石油吉林石化公司的主要产品，主要用于电视、空调、冰箱、洗衣机等家电外观材料。

陆书来带领攻关团队投身ABS产品质量攻坚战，做出了中国最好的ABS树脂，重塑了中国石油和吉林石化的企业形象。

“一年内解决不了ABS黑点问题，这个专家我不当了！”2013年12月20日，中国石油高级技术专家竞聘答辩会上，陆书来博士当众立下了军令状。

2013年，吉林石化ABS主打市场的0215A牌号产品，因为外观存在直径0.1毫米的黑点，被迫退出国内高端家电市场。

产品质量不过关，销路受阻，两套刚建成不久的装置只能降负荷生产，中国石油甚至准备关停吉化一套ABS装置。

巨大的压力和ABS质量技术革新的现实倒逼着陆书来博士，他拿自己的高级专家名誉做担保，决心一年内解决黑点问题。

陆书来带领5名博士，12名硕士，一起组成了“尖刀班”，全心打好ABS攻坚战。白天，陆博士的办公室里永远是空荡荡的。

因为他在工厂里，在生产线上。四个主单元，二十几种助剂化学品，他从头开始，把每一个流程的中间品或成品拿过来检验，然后不断地更换助剂，一次又一次地实验，检验，排查，记录。

下班后，陆书来出现在会议室里，和攻关团队一起研究当天的检验情况，把不对的地方记录下来，第二天再整改。

一周七次攻关会，每一个环节，每一个细节，都被记录下来。到了晚上，实验室的灯还亮着，陆博士又在对样品进行检验，或者，他就在办公室里，做文案工作，写一些总结。

整个团队都在攻坚战的战场浴血奋战，公司领导也非常重视攻关进程，经常打电话询问。

经常前一天电话汇报完进展第二天流程没走完还没出来结果，领导就来电话问效果，大家紧张到甚至不敢接电话。

200多天后，陆书来和他的技术团队成功攻关。这200多天里，他组织进行了150余组ABS胶乳凝聚模拟实验、聚合混炼小实验，获得了3000多个宝贵数据。

通过系统比对分析，终于弄清了杂质的组成和来源，工厂进行了22项调整和改造，取得了令人振奋的成果。攻关成功后，黑点数目下降了90%，达到国内一流水平。

陆书来又围绕技术改进、助剂攻关开展艰苦的实验研究，建立新方法4个，组织实验1000余次，突破18项技术瓶颈，进一步解决了白度、麻点、水波纹等质量问题，0215A牌号产品质量效益稳步提升，终于打赢了翻身仗。

客户公司的公共等待区，陆书来安静地等待着，在他旁边，放着一个装了十几斤样品的行李箱。经过了几道门卫检验，但客户什么时候来见他还不一定。

这样的等待，在经历了几年的市场奔波之后，已经成为了一种常态。

扩能改造后，吉林石化ABS产量大幅提升，为了扩宽ABS的销路，实行ABS的产销对接，陆书来博士亲自上阵，深入客户进行走访，提供ABS样品，开展应用测试，了解客户需求。

近几年他每年走访市场十几次，每年走访用户百余家。

五年多来，累计洽谈客户和经销商600多次，为客户提供技术服务300多次，做推介和培训报告50多场，推荐产品并提供样品70多次。

刚开始市场影响力低，为打开市场，陆书来甚至带了四十多公斤样品坐火车到国内某知名电器企业进行ABS产品技术对标。

但由于对方的不信任，陆书来在厂门外等了大半天，最后等到对方设备闲置下来，进行了分析测试，最终查清了双方标准的差异。

面对客户的质疑，陆书来总是用最专业的方法耐心地一个一个解决，一个一个对标。

2014年春节前，华东的客户提出产品0215A在加工过程中出现开裂现象。“很不客气地说，你们的产品在加工过程中开裂了，马上给我派人来！”

接到电话后，陆书来立马飞赴华东，赶到工厂。陆书来站在客户的会议室门边，双手紧握，他微微抬起头，目光注视着客户，等待着他把所有的问题反映完。

客户说完后他微笑着：“能带我到你们的生产线去看一看吗？” 通过现场观察，他判断出现开裂不是ABS质量的问题，而是用户加工过程中控制方法不妥。

陆书来细致地解释原因，并提出了解决方案，和客户一起组织生产实验，帮助客户解决了生产问题，客户既感动又抱歉，感受到了国企的风度。

除夕的下午，辗转多次的陆书来，终于进了家门。

客户说，陆博士是推销员中学历最高的，博士中最会推销的。

吉林石化实行“产销研”一体化，而陆博士就是“产销研”一体化的代表，他不仅能解决技术问题，也是一个很好的“推销员”。

“和客户谈业务时，我三分钟就能把事情解释清楚，剩下的就是和客户交流感情。”

陆书来自信地说。陆书来的博士推销，让吉化和客户建立了长期、稳定、友好的合作模式。

为了使产品更好地适应市场，满足客户的“花样”，吉林石化不断改进技术和产品。

在不断适应市场需求上，陆书来和他的团队双脚始终踏在劳动和实践这块结实的黑土地上。 

2016年初，格力电器公司提出，能否把ABS小包装改为吨包装，这样既方便装卸操作，又节省人工成本。吨包料多大规格？如何码放？如何装车？

完全没有经验的吉林石化一时摸不到头脑。

没有同行可借鉴的陆书来只能又一次南下，他带领技术人员到一家合作方仓库，实地考察竞争对手吨包料的集装箱卸车情况，反推装车方法。

他们四点多从距离仓库150公里外的宾馆赶来，到仓库门口时人家还没开门，陆书来买了煎饼，大家一起吃一起等开门。

诚心感动了合作方仓库门卫，招呼他们走进去实地查看了卸车过程。经过反复研讨、严密计算和包装线改造，历时半年吉林石化终于生产出了ABS吨包料。

吨包料生产出来了，可难题却一个接一个。

吨包料码放起来2米多高，影响叉车司机视线，不符合安全规定，他提出了吨包料装车操作规程；

为确保不超重，他打电话向国家集装箱标准化委员会咨询技术标准；为避免托盘木刺扎坏包装袋，他提出增加塑料膜……

一切都经过精心筹划，一切都体现精细管理。

最后当客户打开集装箱，映入眼帘的是高2.2 米、宽2.2 米，整整齐齐摆放的吨包料，中国石油吉林石化“昆仑牌”ABS 树脂商标分外醒目，陆书来给客户交了一份满意的答卷。