[技巧]做（TPE)销售 必须先学会“跟踪”

 

 记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例。

有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）.一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达）.这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他的 推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后他将推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他的专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作.

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到过美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

请看生动的统计数据:

2%的销售时在第一次接洽后完成，3%的销售时在第一次跟踪后完成，5%的销售时在第二次跟踪后完成,

10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次，第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作是您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您.

跟踪的目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?"跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2~3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想什么？工作进展如何？请记住：80%的销售时在第4至11次跟踪后完成！

做TPE销售也是如此，从前期打陌生电话跟客户沟通，预约客户——促使客户有合作的兴趣——材料试样测试确认——其他合作条件确认，这一系列流程的顺利完成，都不是一蹴而就的，需要作为销售人员的您坚持不懈的去做，去跟踪。“滴水穿石”，“磨杵成针” 。相信没有达不成的销售业绩. 

 

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