作为弹性体的销售人员,特别是竞争如此激烈的环境下,怎么可以因为自己的随意而丢掉一次宝贵的试样机会呢?

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说到客户需求,我想很多销售人员培训第一课就是如何满足及发现客户需求。客户需求是个大的课题,我不想在这里做太多的分析,因为是塑料销售,主要探讨下对材料物性及功能应用方面的一些感受。

今天陪业务员去个新客户处送样品试料,是个比较简单的ABS包胶产品。因为客户已经找别家试过料了,第一眼看到产品给人感觉就是比较简单的东西,但我们还是习惯性的问了句目前碰到什么难题了吗?客户回答道:"产品很简单,试生产的时候包胶很牢固,手感也可以接受,但是做高低温测试后产品就开裂了。”客户拿出测试后的产品给我们看,习惯性的拿打火机烧了下,是纯TPU,并不是他想要的TPE改性材料。我当时就问,之前你们找的供应商业务没有问你要做哪些测试吗?他说没有,看了下样品聊了几句就快递原料来打样了。结果就是不行,才在网上找你们来看看的。

通过今天这个小案例,我们可以看到其实这个供应商业务是非常不专业的,正因为没有了解客户的需求,特别是测试方面的需求都没有问,想当然的就拿普通TPU来试样,这里可以看出此业务甚至有欺诈的嫌疑。当然结果是比较悲剧的,客户低温测试要在零下30度情况下放置8小时,虽然TPU号称可以耐零下70度,但不是所有的都可以的。

作为弹性体的销售人员,特别是竞争如此激烈的环境下,怎么可以因为自己的随意而丢掉一次宝贵的试样机会呢?一般随意的销售都是偏年轻化的,本身经验就比较缺乏,加上年纪轻,让客户难以断时间建立起信任,这个是要靠时间去沉淀的。但是如果我们业务人员有一个比较好的培训平台及学习平台,起码在有机会的情况下不会轻易的丢掉机会。

那么我们需要在于客户聊天了解的过程中有那些需要一一问明白的呢?

第一是材质,如果客户有明确的材质需求我们要尊重,但是也没必要全相信,有样品的最好看样品,再判断。很多客户跟我们做弹性体的相反,我们喜欢把弹性体都叫TPE,但是很多客户,特别是玩具客户都喜欢叫成TPR,所以这个是第一个关键,至于如何辨别TPE ,TPR ,TPU,这个网上有很多介绍的,自己拿几个样品烧一烧,闻一闻就清楚了。

第二是硬度,这个好理解,客户不清楚的情况下,那么就要靠我们对弹性体应用行业的熟悉及对产品的判断了,给客户介绍的时候越肯定,你的映像分就越高。

第三是加工工艺,这个也是很关键的,了解的越清楚越好。有的产品注塑后喷油,要丝印,要粘胶水,所以这些细节我们一定要慢慢问清楚。

第四是环保要求,虽然TPE材料应当环保测试很有优势,但是我们问了,再来告诉客户环保都能达标,比客户问我们要好。

第五是测试要求,有些大型公司有自己的物性检测,有的是做成品检测,甚至很多很实用的测试方法我们都没见过,这个也是要了解清楚的,工程师做配方的时候才会越贴近客户的需求。

第六是样品需求时间,不是所有样品都是越快越好的,只有合适的才是最好的,了解好需求再打样比一次次去浪费彼此时间要好的多。

其实还有很多,比如企业性质啊,老板户籍啊,接触人的户籍啊,结款方式啊,等等都可以正式非正式的进行了解。人和人是怎么熟悉起来的,多交流才会熟悉!怎么多交流,那就是多问问题,特别是专业上的问题,一般客户是不会嫌烦的哦,你越专业,他才越信任~

业务是公司技术人员的眼睛和耳朵,我们在客户处了解的越详细,那么样品成功的几率才越大!

最后说一句,好记性不如烂笔头,既不会遗漏问题也显得更正式哦。

作者:陈培元

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作者 ab

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