卖设备其实就是“卖铁”！

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“我们不和内地供应商竞争，他们哪儿是在卖设备，简直就是在卖铁！”。

2005年去新加坡参加Aseanplas，这一句话我至今印象深刻。在展会期间我和一位台湾展商聊天，谈到内地市场，他发了这样一通感慨。这一刻我不记得是哪家公司，但这句话一直在“刺痛”我！

一些怪现象

这几年一些怪现象更受刺激：前几年，中国到处“大炼钢铁”时，有关铁矿石进口价格闹得沸沸扬扬。奇怪的是：中国作为最大的铁矿石进口国，价格却受制于供应商！
中国把钢铁加工后廉价卖到国外，却被指责消耗了全球一半以上的钢铁！
中国设备常常以“物美价廉”为卖点。“物美就不该价廉！”在一次塑机协会举办的注射年会上（应该是08年底或09年初），中轻亚泰总经理李坚特别强调这一点。
几乎每一个行业，用不了几年，就是产能过剩，恶性竞争……
出口退税，即使只是一个百分点就叫苦连天，就可能没钱赚。
……
类似的例子可以举出很多。
当然，最近几年国内越来越多供应商开始把自己的市场定位为中高端，CPRJ今年CHINAPLAS的回顾报道，笔者特别总结了20个关键词，其中之一便是“中高端”。其中包括两个含义：
很多国外供应商开始看好中国市场对高端技术与产品的需求；另一个含义，我们在采访中发现，越来越多中国供应商开始把自己的目标瞄向中高端市场。
您可能会想，这些和卖铁有什么关系？

我在想

究竟怎样可以体现产品的技术含量？究竟怎样可以体现一个企业的竞争力？大家都是在卖设备，绝大多数设备的主要结构都是铁，那么我们可不可以以卖铁的价钱：“铁价几何？”
作为一个评判标准呢？
谁的设备每公斤铁的价格卖得越高，就越能证明其附加值越高。（当然不能以卖一台设备的偶然因素而论）
或者，不同行业可以设定本行业一些相应的标准：
比如：
每公斤设备低于多少钱不能生产；
每公斤设备低于多少钱不能上市销售；
每公斤设备低于多少钱不能出口；
每公斤设备低于多少钱不能获得认证（比如：资源效率认证）
……
当然，其中很多细节的因素还需要考虑。
企业研发实际上也可以考虑这样的因素：
每公斤设备要卖到多少钱才可以投入生产？

广而想之

卖塑料制品可以同样，确立“每公斤多少钱”的标准；卖创意，也可以确立“每个字多少钱”的标准，单价卖得越高，说明创意越有价值！
……

资源效率

虽然以“卖铁”的概念，卖设备，卖产品，卖创意，说法有点糙，但是时刻记得“资源效率”的概念，观念转变进而引导思路转变能够为企业带来的收益可能远远大于每天忙忙碌碌的“挣加工费”的付出！

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作者：前雅式《CPRJ中国塑料橡胶》执行编辑段庆生，来源微信号：段庆生-塑料趋势,转载文章，版权归原作者所有。2014年8月22日，段庆生将于深圳举行“十年•塑料•趋势”专题报告！

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