[案例]听前辈谈一个客户月交易量由30万到400万的蜕变

国外企业做品牌，国内工厂做代工，这是不争的事实。于是乎我们终于有了和国内最大的注塑厂家合作的机会。

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其实，跟目前算是我们最大客户发生贸易往来还是在08年的事了，当时我们集团美国公司与国外一家很出名的小家电企业建立了合作关系，帮他们回收一个品种的电器，同时用回收来的塑料再加工成制品。当时双方也就是一种尝试，我们是尝试从事拆卸小家电，他们是尝试回收型环保产品，他们打出的口号--绿色旋风，全部用再生塑料生产，当时获得了沃尔玛的大力支持，此类型的电器比用新料做的价格卖的还高，但很受消费者的追捧.（国外普通人士环保意识真的挺强的）。 

当然这不是我今天说的重点，重点是在他们国内的加工商这里，因为大家都知道，国外企业做品牌，国内工厂做代工，这是不争的事实。于是乎我们终于有了和国内最大的注塑厂家合作的机会，虽说前期试样，试机是也碰到过各种小问题，但慢慢也终于做到了每月30吨的销量，30吨PP黑色再生粒，虽说量不大，因为是指定供应商，价格说实在不低，利润很客观。但是如果大家做过指定供应商这种角色就会知道其实也挺难做的，任何企业都会尽最大可能的追求利润，他们采购也经常会提我们价格过高等等的问题，因为是国外客户指定的货，又有第三方品质人员全程跟进，倒还不至于把订单发给别人做。因为品质过硬，到时没有出现过质量问题。

只是， 一个这么大的工厂，一个一月用料上万吨的工厂，放在你的面前，你会没有半点动心？你只满足这30吨的销量？我想只要是做过业务的不可能不动心，我们动心了，我们一定要做进去，做出规模!这是我们老总的要求。作业出来了，老总只交代了作业，剩下的就靠我们的团队了，看看我们是如何交这份作业的。

考虑到对方公司的规模，我们知道不能操之过急，没有找到关键的人可能会起反作用。于是第一个问题出来了，怎么找到能说上话的人呢？直接找与我们联系的采购？这肯定行不通，怕人家以为我们要投诉或啥的就不好了，直接去工厂？去了几次，人家不接见你啊，我们公司交易量在他们供应商里排在400多以后，怎么可能有时间来见你，小采购跟我们聊了10分钟就完事了，我们可是花了好几千打的飞旳啊。。。。。没办法只好用暗了，逼你出来吧！于是乎美国的底料到不了，生产排不上，运输到了帮我先扣着，小采购的邮件终于CC给他们副总了，说话的人出来了，好了，货马上包车送，终于在规定的时间内到了。（其实真的早到了）

知道了是那尊大佛，那么就好办事了，邮件问候，过节啥的送送小礼品（土特产）。终于在2010年盼到他们过广东考察其他供应商的机会了，因为平时聊天知道了他们的日程，就尽量要求来我司考察，终于见上了第一次面，看完工厂他说：“原来你们规模那么大啊，我一直以为你们就是两三台机呢”有了好印象，剩下的就好办了，我把早准备好的《关于再生粒部分替代新料的方案》给了他们一行，就着这个方案讨论了一个下午，终于有了成果，立刻发5吨试用！

晚饭，安排酒店，忙的不亦乐乎，本来还安排了些其他节目，但都被拒绝了。我以为是他们因为初次交往，客气。但后来证明，他们真的很值得尊敬，对供应商安排的都是如此拒绝了的。

5天后反馈结果出来了，完全达到了我们方案里给出的物理指标，检验合格，同时成本也达到了预期的降低到这里，终于松了一口气，为了这份作业，我们跑了3次江浙，前后时间花了一年多。结果怎么样？结果当然是相当的好，月使用量从30吨到100吨，我们用了一年，从100吨到600吨，我们只用了两个月。

做销售，深挖潜是必修的学问，你做到了吗？

来源：阿里巴巴

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